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営業マンの実態
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家を造るとき最初に出会う営業マンによって、あなたの家づくりの善し悪しが決まると言ってもいいでしょう。

以前は、家の営業は工務店の社長や住宅経験の豊富な営業担当が主でした。
現在でも中小工務店は70%以上社長の営業力がないと成り立たないと言われています。
住まいを営業することは、専門知識と多くの人生経験がないと難しいと思われます。

でも、このような営業展開をしていては、ハウスメーカーは企業として成り立ちませんよね。

多くの顧客を対象に他社との競争に望むハウスメーカーとしては、経験が浅くても営業できる体制を考えなければならず、自社のマニュアル教育によって新人や未経験者も営業戦力として対応してます。

このマニュアル教育が多くの問題や、トラブル発生の原因にもつながっています。
マニュアル教育は、自社商品の内容を徹底的に教育しますが、住宅の場合、工法や構造、施工などの範囲が広く、施工方法や材料など複合する知識が必要になります。

このような知識を習得するには、多くの建築経験が求められますが、営業ノルマ最優先の営業マンにはマニュアル知識だけの連呼となってしまいます。

経験豊富で優秀な営業マンは顧客情報を多く持ち、常にターゲットに接触を試み営業展開に困りませんが、新人や未経験者などのマニュアル教育卒業者は、集客力のあるモデルハウスに配属されるのが一般的に多いと聞きます。
イメージ商品戦略で営業展開したほうが、マニュアル教育卒業者には負担が少なくて済みますよね。

休日にモデルハウス見学に行って、感じの良い、印象に残った営業マンを気に入り、契約の話までトントン拍子に進んでも、後で「こんな話じゃなかた」「他の会社で聞いた内容と違う」「その工事は含まれてなかったの」・・・などという、ネット上をにぎわすトラブルの要因の一つにもなっています。

一生に一度の住まいづくりが、このようにスタート時点で、くるってしまう場合もありますよ。

当然、このような営業マンばかりでなく、優秀な営業マンや建築士の資格をもった営業マンもいますが、月々の営業ノルマに追われ、お客様が商品を十分に理解出来ないうちから契約ばかり急ぐ、駆け引きだけが上手になっていく人が多いのです。

現在、住まい営業のターゲットは主人の権限は薄れ、主婦に絞られています。
このようなことから一時は、「大手ハウスメーカーは女性受けの良い営業マンしか採用しない」などという噂も聞いたことがありますよ。

女性、主婦の皆さん、このようなハウスメーカーの営業戦略に対抗するのには、多くのメーカの商品を見て、知識を得、住宅雑誌やネット上で勉強し、営業マンからの一方的な説明を聞くだけでなく、いろいろな角度から質問することが大切でしょう。

このように対応すれば、相手の経験や知識の不足なども見えてきますから、営業マン対策として応用してください。
真面目で向上心のある営業マンなら、経験や知識が不足でも、あなたの期待に答えようと頑張りますので、しっかり鍛えましょう。

  





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