家を建てる


家を建てる時に必要なノウハウと、

営業、設計、現場など業界の情報を一挙公開!

ブログ内検索






HOME > スポンサー広告 >家づくり交渉術HOME > 家づくりノウハウ >家づくり交渉術
スポンサーサイト
上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
 はてなブックマークする このエントリーを含むはてなブックマーク
     
住まい||住宅|不動産|予算

家づくり交渉術
hoosu.jpg
家を建てようとすると、間取りなどを考え住宅会社から、「相見積り」をとるのが一般的になってきました。

相見積りとはA、B、Cといった住宅会社、三社程度から見積りをとり、出てきた内容を見比べてあれこれ検討し、自分が内容に納得できる条件のところと契約するように、商談を詰めていきます。
「相見積り」による商談交渉は、いわゆる「駆け引き」がポイントになります。

普段物を購入するのに、「相見積り」や「駆け引き」などはあまりしないですが、住宅の購入は高価で、一生に何度もあることではないし、駆け引き相手は営業マンであったり工務店の社長などの「住宅のプロ」です。

この点から「駆け引き」に必要以上に神経を尖らせてはいないでしょうか?

一般的な例を見ると、 商談の席では「まだオタクに決めたわけじゃないよ」という言葉や態度で交渉する方が結構います。それは、「お互いを競い合わせ、競合を意識させる」ことで条件交を有利に進めることができる、とみなさん信じているからです。

どの会社も自社を選んで欲しい一心で「サービスにこれを・・・」「他社と比較してうちは・・・」といった営業トークに対し、「あと○○万円値引きしてくれたらなぁ・・・」とか「他ではこんなサービスをすると言っているがオタクは?」といったような「駆け引き」が展開され、ほとんどの場合、「値引き」や「サービス」内容です。

それでは、このような交渉の仕方が本当に「得になり、上手な交渉」と言えるのでしょうか?

立場を変えて、営業マンや工務店社長の方から見てみると、彼らはお客様から「契約するよ!」という言葉をいただくために、戦略戦術を駆使して商談に臨んでいますし、何よりも怖いのは「お客さんを失うこと」なのです。

他社と競合している間は「契約できるかもしれない」という期待感と、「やっぱりヤメた!」と言われたらどうしようという不安感でいっぱいで、結論が出るまでは不安感のほうがはるかに大きいのです。

ここまでの話で何を言いたいのかというと、過去の経験から「オタクに決めた!」と言ってからの方が好条件を引き出し易くなるケースが多いということです。

何故なら、「相見積り」の商談中には果てしないサービス合戦にもなりかねず、本音の数字が出しにくいという点があります。
また、無理してサービス、値引合戦に勝ち抜いて受注しても、「原価割れではどこかで手を抜かないと・・・」ということにもなりかねません。

ですから、相見積りは最終決定するためではなく、最終交渉相手選択の道具と考えた方がよく、単に金銭の面だけでなく、企業力、人柄、相性などの総合的に判断して一社に絞込み交渉をします。

商談相手はタダの競合負けよりも、契約できる相手から最後の最後に断られることのほうが何倍も大きなダメージになりますから、契約獲得という「攻め」の姿勢から、断られたくないという「守り」の姿勢に変わるこの時が絶好の交渉のチャンスになりうるのです。

それに、交渉相手に気持ちよく「あなたに決めました、頼りにしています!」と言われたら「出来るだけのことはしてあげよう」と自然に感謝の気持ちと情がわいてくるものです。

家づくりの機械化がすすみ、綺麗な図面やパース、見積書がパソコンですぐ作成される時代ですが、大手ハウスメーカーの営業マンであっても、小さな工務店の社長であっても家づくりの交渉は生身の人間が相手なのです。

  





関連記事

テーマ:住まい - ジャンル:ライフ

 はてなブックマークする このエントリーを含むはてなブックマーク
     
住まい||住宅|不動産|予算

トラックバック
この記事のトラックバックURL
http://hidetyonbo.blog89.fc2.com/tb.php/515-d5b54947
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)
この記事へのトラックバック
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。