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住まい||住宅|不動産|予算

営業マンが客を選んでる
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住宅営業マンと言えば、、仕事は基本的に「商品をお客様に買ってもらう」のが仕事です。
全ての商売は、「お金を出すお客様は神様」で、お客様を選ん売るようなことはしないですよね。

でも、住宅の営業の場合、請負契約の受注ですから店先で商品を売るのとチョッと違い、時間がかかります。
また、売った後もアフター管理、定期点検とお付き合いが発生します。

お客様にすれば、家づくりは一生のうちの一大イベント、その後のローン生活を考えれば、少しでも良い家、長持ちする家と、多くの情報と格闘しながら要求も膨らんでいきます。
担当営業マンの能力によっても、家づくりの内容が変わってきますから、営業マンとの相性も大切です。

優秀な住宅営業マンは、住宅に関する勉強も怠らないですし、常にお客様にあった住宅はどのようなものを提案すれば良いかという営業スタイルですが、同時に会社から契約ノルマと売り上げも求められています。

そこは営業マンにすれば時間との戦い、「いかに効率の良い営業ができるお客さんに合えるか?」ということなのです。
お客様は、「ここをこうしたい、予算はいかほどで・・・・」と言う具合に要求はなかなかまとまりませんよね。

このような経過の中で、足が遠のいてしまった営業マンはいないですか?

このような場合、営業マンが客を選んでいて、別に効率の良さそうなお客様が発生した場合が多いのです。

打ち合わせがある程度進んでところで、突然、「急いで契約をして欲しい」と言う話は良くありますよね。
お客様にすれば「え、まだ細部の内容が決まっていないのに・・・?」
「その辺は仮契約していただければ着工までに・・・」と営業マンの話。

営業マンは安い基本給+歩合制が多いのですから、少しでも契約に持ち込めそうになると即契約の話です。また、「今契約すれば今月はキャンペーン中ですから割引が・・・」といったよう美味しい話なども出てきます。

でも、建物の詳細内容をうやむやにして契約することは絶対避けてください。

営業マンは契約したとたんに、足は遠のき、後の打ち合わせは技術者任せにし、営業マンとの打ち合わせ内容が 伝わっていなかったり、それまで「全て大丈夫です」と言う話の内容が違ってきたりします。
着工してからトラブルの原因の多くが、このような例なのです。

以前は、住宅営業といえば大工経験がある工務店親方や建築経験があり知識の豊富な人が担当するものでした。しかし、ハウスメーカーの台頭とともに、マニュアルを連呼さえすれば、素人でも営業できる建物になりました。

このような傾向が、「お客様を選ぶ営業」が増えたのも事実です。
このようなスタイルの営業マンは、結局、売り上げ実績・作業効率しか頭にありませんから、すこしお付き合い すれば底が見えてきます。
企業内にあっては売り上げ最優先が営業マンの評価が高いのも現実ですから「我が社のNO,1」ですと紹介される人も考え物ですよ。

お客様にすれば「家族の夢のマイホーム計画」普段とはテンションも高くなっていますから、冷静な判断が出来づらい場合が多いのですから、営業トークとは裏腹に、このような営業マンには注意しましょう。

  





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