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住まい||住宅|不動産|予算

営業の本音とたてまえ
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住宅メーカーは少しでも多くのお客様に自社の家造りを理解していただき、良い住宅を提供していきたいと言うのは本音でしょう。
しかし、営業部門に限っていえば、それはあくまでも「たてまえ」で、本音はちょっと違いますよ。

お客様は、「自分たち家族にとって、どのような住宅が適しているのか、予算に合うのは、好みの間取りやデザインか、完成後も面倒を見てくれるか・・・?」などを考え、その要望に十分対応してくれそうな、住宅メーカーを選ぼうとしますよね。

でも、住宅メーカーとの接触は、まずは営業マンから始まります。
営業マンの住宅に対する知識、誠意、人柄、相性・・などによってあなたのマイホームの内容は決まってしまうといっても過言ではありません。

先日、ある集会でハウスメーカーで家を建てている方に出会い、このようなことを聞かれました。
「契約前は営業マンが何事にもよく対応してくれて、大変気に入ってそのメーカーに決めましたが、契約したとたん訪問も電話もありません。応対は設計士と監督のみです。あれほど調子よく約束した事項も伝わっていないものもあります。ハウスメーカーの営業ってこんなものですか?」

その方にすれば不満タラタラでしたが、実際はそれが一般的でしょう。
なぜかというと、このブログで何度も書いていますが、営業マンは仕事を取ることが至上命令なのです。

お客様の痒いところまで手の届くような「至れり尽くせり」は、「契約していただく」ための手段でしかありませんよ。

大手ハウスメーカの営業マンは平均毎月5~6人程度の顧客を相手にします。
顧客それぞれの進行度合いは違い、そのほかにも新規顧客開拓をしないといけないですから、契約までが仕事といってもよいでしょう。

ですから、「お客様の家作りを親身になってお手伝い」という姿勢は「たてまえ」であって、本音は競争相手の悪口でも何でもいって、契約にたどりつきたいのです。
お客様に親身になって時間をかけるほど、組織の中では評価されないのが現状なのです。

一般業種の営業ですと、「またお店に訪問してほしい」「また商品を購入してほしい」というのが営業スタイルですが、住宅の場合はほとんどの場合、一発勝負となっていますよ。

このような現状は、大手になるほど分業化がすすみ、営業は仕事を取るのみの外注組織のようになってきていますから、相変わらずクレーム産業という汚名から脱却できません。

それに対し、地域密着型の工務店やホームビルダーも営業効率を考えてか大手ハウスメーカーような営業スタイルをとるところも増えてきました。しかし、地元業者の良いところは地元に根を張った、社長や親方の顔が見える営業(家づくりの考え方)と、完成後のアフター管理が魅力といえるのを忘れてしまったのでしょうか?。

家づくりは生涯何度もできませんよね。家づくりはを始めると、あらゆる夢と希望をつめ込もうという気持ちで舞い上がってしまいます。

そこへ、何でも聞いてくれそうな営業マンの登場です。
「希望でしたらそうしましょう」「少し予算オーバーですが後で後悔しないようにしては?」という流れから、「予算はオーバーだがいい家ができそうだからまあいいか・・」となっていませんか?

営業マンは、最短で契約できる方向であなたに合わせて打ち合わせしているだけであって、決してあなたと家族を考えての提案ではないのですから、中途半端な妥協で契約を急がず、完成後のことも考え納得いくまで検討してください。

  





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